Kundengespräch im Autohaus.

Kaufstrategien bei Neuwagen: Ein Stand der Dinge

1. Dezember 2015
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Der automobile Markt befindet sich weiter im Umbruch. Nicht, weil sich das Automobil in seinem Einsatzzweck grundlegend verändert. Vielmehr sind es die technischen Ausbaustufen, die einer autonomen Zukunft des PKW dienen. Doch wie wirken sich neue Technologien bei Neuwagen auf das Kaufverhalten aus?

Neuwagen brauchen Emotionen – vor allem bei Privatkäufern

Von rational zu emotional: So hat sich die Werbestrategie der Autohersteller in den letzten Jahrzehnten entwickelt. Ein Auto muss nicht mehr einfach nur gut fahren und technisch auf der Höhe sein, es gilt auch das Motto „Sex sells“. Moderne Formgebungen, ein zeitgemäßes Design und ökonomische sowie ökologische Aspekte spielen den Verkaufszahlen maßgeblich in die Karten.

Zwischen Neuwagen und Gebrauchten fällt die Entscheidung oft nicht leicht. // © Thorben Wengert - pixelio.de

Zwischen Neuwagen und Gebrauchten fällt die Entscheidung oft nicht leicht. // © Thorben Wengert – pixelio.de

Das Bewusstsein für solche Kaufaspekte steigt, vor allem bei den Privatkäufern. Wer die finanzielle Hürde nimmt und sich für einen Neuwagen entscheidet, verlangt nicht selten Quantensprünge zu seinem bisherigen Fahrzeug. Für die meisten sind der Fahrkomfort, die Sicherheit sowie der Spritverbrauch die wichtigsten Kaufargumente, teilweise gepaart mit Markentreue und Bindung an einen Fahrzeugtypen.

Bei letzterem zeichnet sich eher ein Trend weg vom Neuwagen hin zum Gebrauchten ab: Wer den Fahrzeugtyp wechselt, steigt zu 11 Prozent auf Jahreswagen und ältere um, lediglich 6 Prozent handeln umgekehrt. Mitunter ist der Kostenfaktor ein entscheidender Grund, da Neuwagen binnen der letzten 20 Jahre um 60 Prozent teurer geworden sind. Neben einer moderneren Preispolitik müssen die Autohersteller ihren potenziellen Abnehmern somit vor allem emotionale Kaufgründe liefern.

© Marco Barnebeck(Telemarco) - pixelio.de

© Marco Barnebeck(Telemarco) – pixelio.de

Beim Neuwagen-Kauf ist Verhandlungsgeschick gefragt

In Bezug auf die Preispolitik für zusätzliche Ausstattung und Sondermodelle sind die Hersteller bereits einfallsreich geworden. Insbesondere Neuwagen werden gerne mit saftigen Rabatten gespickt, um die Absatzzahlen auf Kurs zu halten und Marktanteile für sich einzustreichen. Dem klassischen Feilschen tut das bislang jedoch keinen Abriss: Rund 80 Prozent der Neuwagenkäufer setzen auf Verhandlungstaktik um den Kaufpreis zu drücken.

Als Argumente für einen Preisnachlass werden oft Barzahlung oder die Inzahlungnahme des Vorwagens angeführt, beim Gebrauchtwagenkauf dagegen zählt oftmals das reine Verhandlungsgeschick über Laufleistung und Gebrauchsspuren. Diejenigen Käufer, die überhaupt nicht auf Preisnachlässe setzen, sind finanziell meist bessergestellt oder möchten keine Kompromisse bei der Ausstattung ihres Neuwagens eingehen.

Beim Händler findet sich meist auch direkt eine Werkstatt. // © Stefan Bayer - pixelio.de

Beim Händler findet sich meist auch direkt eine Werkstatt. // © Stefan Bayer – pixelio.de

Die teilweise Kompromisslosigkeit dürfte künftig bei manchen Käufern weiter zunehmen: Wer sich bewusst für einen Neuwagen entscheidet, setzt in den meisten Fällen auch auf moderne Sicherheitsassistenten. Durch die immer stärker durchschlagende Tendenz zum autonomen Fahren, machen auch die Assistenzsysteme gewaltige Fortschritte. Doch gerade bei deutschen Fabrikaten verlangen die meisten Hersteller noch markante Aufpreise.

Gekauft wird weiterhin vor Ort

Das Internet bietet hierfür zwar die wohl größte Informationsplattform, beispielsweise wenn nach Neuwagen oder anderen Portalen gesucht wird. Es bleibt aber weiterhin zweite Wahl bei der eigentlichen Kaufabwicklung. Vor allem der technologische Fortschritt ist bei Neuwagenkäufen nach wie vor ein Grund, ein Autohaus aufzusuchen und die Möglichkeit zu Beratung und Probefahrten wahrzunehmen. Speziell ältere Fahrer ab 50 Jahren vertrauen weiterhin stark auf die persönliche Verkaufsempfehlung und nutzen die Online-Medien nur bedingt für ihre Kaufentscheidung.

Fotocredit: pixelio.de

Unser Hauptautor und Chefredakteur. Hat eine Schwäche für Hothatches, Audi RS-Modelle und sonstige V8-Boliden. Privat bleibt er bislang der Marke VW treu.

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